Содержание
Как дилеру перестроиться на модель НСТО с минимальными потерями — «дорожная карта» от 1-го из фаворитов рынка НСТО.
Уход зарубежных производителей привел к тому, что прежние модели работы, которыми годами воспользовались автомобильные салоны, в один миг стали неэффективными. Дилеры все почаще начинают перебегать на модель мультибрендовых сервисов. В этом материале Барно Турсунова скажет о том, какие подводные камешки необходимо учитывать, чтоб стать мультибрендом с минимальными расходами.
На данный момент все дилеры, которые перебегают на модель мультибрендового автосервиса, условно разделились на две огромные группы. Часть игроков перезапускается под франшизными брендами. Этот метод дороже, чем самостоятельный пуск, но во франшизе предприниматели получают полный размер консультаций, инструкций и обучения по запуску мультибрендовой СТО. Из-за этого сам процесс перехода идет резвее и с наименьшим количеством ошибок.
Совершенно иная ситуация у дилеров, которые пробуют перестраивать бизнес-модель без помощи других. Переход на новейшие эталоны работы занимает больше времени, а в процессе предприниматели могут совершить много дорогостоящих ошибок
Расходы на пуск
Сперва стоит классифицировать главные отличия дилерского центра от НСТО. По сопоставлению с дилерами в современном автосервисе:
Меньше площадь помещения (в среднем 250-750 кв. метров)
- Меньше служащих (в среднем от 8-12 человек)
- Не надо держать большенный склад запчастей
- Различается квалификация и мотивация служащих
- Нет привязки к определенному бренду
- Больше технической документации по ремонту
- Большее количество спец.инструментов
- Остальные подходы в маркетинге
Если гласить о расходах, то с одной стороны, при переоборудовании дилерского центра в автосервис автоматом понижаются издержки на аренду, ФОТ и склад запчастей. Не считая того, мультибрендовый формат открывает еще больше способностей для заработка.
С иной стороны, в мультибрендовой модели требуется бОльшее количество подъемников (минимум 3-4 поста + сход-развал) и особых инструментов, чем в автомобильном салоне. Не считая того, для работы с различными моделями и спецификациями каров необходимо докупать техно документацию, также переобучать служащих.
Если дилер запускает автосервис с нуля, будет нужно не наименее 5-6 млн рублей — в эту сумму включают ремонт помещения, аренду и закупку оборудования. Если у бизнесмена уже есть нужное оборудование, расходы можно понизить примерно в 2 раза.
Бизнес-процессы
Большая часть мультибрендовых автосервисов на 70-80% делают ставку на обыкновенные работы (подмену фильтров, колодок, масла и др.). Эти услуги дают гарантированную прибыль и отымают меньше времени у служащих, чем, к примеру, ремонт мотора либо сложные кузовные работы. При размеренном потоке лидов на таковой СТО фактически не бывает ситуаций, когда подъемники недозагружены либо, напротив, загружены одними и теми же заказами на целые деньки и недельки.
Чтоб автосервис работал как часы, также необходимо, чтоб сотрудники действовали по точным эталонам и нормативам. К примеру, если подмена колодок по нормативам занимает от 30 до 45 минут, неприемлимо, чтоб ваши механики растрачивали на это 60-90 минут и наиболее. Автонормы можно приобрести или раздельно, или в составе всеохватывающей IT-системы.
Система автоматизации — еще одна нужная часть хоть какой выгодной СТО. Опосля того, как ряд зарубежных производителей каров ограничил дилерам доступ к собственному ПО (то есть программное обеспечение — комплект программ для компьютеров и вычислительных устройств), дилерам сделалось еще труднее заниматься сервисными услугами. К счастью, на рынке довольно независящих разрабов ПО (то есть программное обеспечение — комплект программ для компьютеров и вычислительных устройств), которые предоставляют полный доступ к техническим инструкциям по ремонту всех марок и спецификаций авто. Такие инструменты нередко включают в всеохватывающие ERP-системы для автосервисов.
В целом современные ERP-платформы употребляются для оптимизации фактически всех бизнес-процессов в автосервисе. С развитием технологий они берут на себя больше задач и снимают нагрузку с собственника и персонала. В некие платформы встраивают функцию автоматической проценки запчастей. К примеру, IT-система Wilgood Soft делает проценку по OEM-номеру и предоставляет полную информацию о ценах и сроках доставки со складов различных поставщиков. Это дозволяет заказывать комплектующие по более прибыльным ценам и улучшить сроки ремонта.
Обучение (педагогический процесс, в результате которого учащиеся под руководством учителя овладевают знаниями, умениями и навыками) служащих
При переходе дилера на автосервисную модель менеджеры по продажам стают мастерами-консультантами. Им пригодится переобучение — в автосервисе такие сотрудники должны обладать не только лишь способностями продаж, да и подходящим уровнем познаний о устройстве каров различных марок.
Позиции механиков остаются постоянными, с одним принципиальным различием: сейчас они обучаются чинить авто различных марок (также с подготовительным доп обучением). На переобучение персонала в общей трудности может уйти до 500 тыщ рублей, потому эту статью расходов также необходимо закладывать в будущие издержки.
Система мотивации
Система мотивации в автосервисах также различается от той, что обычно работает в дилерских центрах. У служащих автомобильных салонах, обычно, мотивация состоит из маленького оклада, процентов и призов за доп. реализации сверх плана. Заработной платы в автосервисах устроены труднее. К примеру, в “Вилгуд” KPI мастера-консультанта складывается из наиболее чем 20 характеристик эффективности. В числе их — конверсия, возврат клиентов, скорость дизайна заказа и др. Чем эффективнее сотрудник распоряжается доступными ему ресурсами компании (время, клиенты, лиды), тем больше он может заработать.
Механики нередко работают не на окладе, а по системе выработки. Выработка считается на основании нормочасов, прописанных на одну работу. К примеру, ставка среднего механика – 300 рублей за нормочас. По эталонам производителя подмена тормозных колодок занимает приблизительно 1 нормочас. Но эталоны нередко рассчитывают на работу среднего механика. Наиболее опытнейший сотрудник управится с подменой колодок, к примеру, за 40 минут. Он получит те же 300 рублей, но сумеет резвее начать работу с новеньким заказом, а означает, создать больше заказов за денек. Другими словами механик будет финансово заинтересован в собственном проф росте.
Таковая система мотивации совершенно подступает для автосервиса, который желает стремительно расти в обороте: подъемники не простаивают без дела, поэтому что любой сотрудник мотивирован привлечь и обслужить как можно больше клиентов.
Маркетинг
Вербование клиентов на постгарантийный ремонт — популярная неувязка для почти всех дилеров. Стоимость лида у автодилеров в среднем в 2 раза выше, чем у сетевых автосервисов — почти во всем, поэтому что стоимость постгарантийного обслуживания у дилеров тоже выше. Потому 1-ый шаг к вербованию аудитории — это установка рыночных цен на услуги, сравнимых с расценками у соперников в вашем районе либо городке.
Еще одна причина больших издержек на маркетинг — это подход к расширению среднего чека, к которому привыкли в автосалонах. Некие торговцы, стремясь выполнить план продаж, фактически навязывают клиенту доп услуги — как при покупке, так и при ремонте кара. Это работает на какую-то часть аудитории, но плохо сказывается на лояльности большинства клиентов и количестве повторных заездов.
Меж тем, автосервисы зарабатывают в главном за счет работы с повторными клиентами, которые не только лишь приезжают сами, да и рекомендуют сервис своим друзьям и знакомым. Из-за этого СТО также сберегает расходы на маркетинг.
Вот почему в почти всех СТО сотрудникам советуют не расширять средний чек, а давать клиентам отложенный ремонт. В этом случае мастер-консультант осматривает кар, сформировывает советы и описывает приоритетность работ. Автовладелец может заплатить лишь за срочные работы, а все другое отложить на некое время. Все советы по кару вносятся в клиентскую базу, потом их употребляют при рассылке личных предложений. Клиенту напоминают, что на данный момент самое подходящее время, чтоб создать те работы, которые он отложил в прошедший раз, и дают персональную скидку на услуги. В этом случае практически любой 2-ой автовладелец соглашается опять посетить сервис.
Полный переход из бизнес-модели дилера в теорию мультибрендового автосервиса, естественно же, занимает не один месяц и просит суровых инвестиций. Но при правильном подходе к бизнес-процессам, мотивации служащих и работе с клиентами предприниматели могут уменьшить расходы на пуск и убыстрить выход на точку прибыльности.
