Содержание
Почаще всего развитие больших сетей тормозит вопросец свойства на точках: чем больше у франчайзера партнеров, тем труднее поддерживать единые эталоны во всей сети.
На данный момент в “Вилгуд” тестируется новенькая модель, которая помогает создать так, чтоб франчайзи было прибыльно повсевременно увеличивать уровень свойства. О том, как она работает поведала Барно Турсунова, сооснователь сети умных автосервисов “Вилгуд”.
Три года вспять сеть “Вилгуд” работала лишь по франшизе, а потом было принято решение сосредоточиться на разработке и продаже собственных IT-продуктов. Это время было потрачено на переосмысление франшизной модели. Это сделалось еще наиболее животрепещущим в кризис: количество заявок на франшизу возросло, и на рынке возникли новейшие нежданные игроки. Но обо всем по порядку.
“Вилгуд” открылся в 2012 году. Тогда это был один небольшой автосервис на Автозаводской, который на тот момент был убыточным. Чтоб создать его выгодным, пришлось с нуля выстраивать все процессы и абсолютно поменять подходы к управлению автосервисом. Особенный упор сделали на автоматизацию: в “Вилгуд” сделали свою ERP-платформу, которая была стопроцентно заточена под специфику авторемонта, разгружала собственника и увеличивала эффективность служащих.
За 18 месяцев, способом проб и ошибок компания вышла на точку безубыточности, а скоро продала первую франшизу. За счет действенного маркетинга и отлаженных действий франчайзи сети выходили на точку безубыточности на 3-4 месяц опосля пуска (средний показатель на рынке — от 10 месяцев и выше).
Почему в “Вилгуд” остановили продажу франшизы
К 2019 году у компании было больше 100 точек по франшизе, и одной из стратегических целей был рост в 10 раз. Но было несколько причин, которые сдерживали развитие сети и заставляли задуматься о длительной стратегии на 3-5 лет вперед и далее.
- Традиционная неувязка, с которой сталкиваются все большие франшизы — это вопросец свойства. Чем больше у компании точек, тем труднее выслеживать, соблюдают ли партнеры эталоны сети. В “Вилгуд” контроль этих вопросцев постоянно был приоритетным. К примеру, снутри сети до сего времени есть правило: если клиент направил официальную претензию, у собственника автосервиса есть 24 часа на решение трудности. По истечении этого срока доступ к IT-системе и новеньким заказам блокируется. Если такие инциденты происходят систематически, управляющая компания имеет право расторгнуть контракт с франчайзи.
Тем не наименее эпизодические случаи понижения свойства на отдельных точках все-же случались. А если недозволено обеспечить 100% уровень свойства на 100 точках, то как это создать, когда их будет 200, 300 и даже больше? - В воронке из возможных франчайзи порядка 80-90% желающих не соответствовали требованиям, которые “Вилгуд” предъявлял к партнерам. При всем этом альтернатив не было, хотя предприниматели выражали размеренный энтузиазм к IT-системе: почти все просили реализовать ее раздельно от франшизы.
- Существовал также вопросец, как бизнес-модель со ставкой на франшизу устойчива к вероятному кризису. Как понятно, пуск точки по франшизе доступен не многим бизнесменам, а в сложные времена для экономики денежные способности аудитории понижаются.
В итоге было принято решение на время остановить продажу франшизы и сосредоточиться на IT-разработке. Так возникла новенькая пасмурная платформа WIlgood Soft, которую мог приобрести хоть какой автосервис по подписке, без перехода под бренд сети.
Новое направление посодействовало опосля пандемии, когда доходы у большинства СТО свалились. У почти всех бизнесменов просто не было способностей инвестировать во франшизу, в то время как софт по подписке был намного наиболее легкодоступным решением. На повышение заявок на софт воздействовало и то, что новенькая IT-система вошла в перечень решений, на которые РФРИТ и Минцифры давали 50% скидку для малого бизнеса. За куцее время число юзеров WIlgood Soft превысило число франчайзи в пару раз. На софт перебежали и некие действующие франчайзи.
Обновление франшизы
Невзирая на то, что реализации франшиз были приостановлены, вопросец контроля свойства постоянно стоял остро. Легче всего удавалось отыскать общий язык с действующими франчайзи: они были отлично знакомы со всеми действиями и эталонами. Все, что они желали — просто открыть еще одну точку.
Другое дело — независящие СТО, которые ранее никогда не работали по франшизе. Конкретно с ними иногда было непонимание: часть игроков время от времени принимала франшизу как магическую клавишу, на которую можно просто надавить и ожидать легкой прибыли. С таковыми партнерами приходилось стремительно расставаться. Основная неувязка была в том, что далековато не постоянно можно было осознать нрав и настрой франчайзи до заключения договоренностей — а означает, сеть повсевременно рисковала.
В итоге было принято решение, что необходимо работать в 2-ух направлениях:
1. Поменять условия и аспекты входа во франшизу — отбор должен происходить не только лишь со стороны компании, да и со стороны потенциального напарника. На данный момент автосервисам доступна модель подписки на Wilgood Soft без приобретения франшизы. Предприниматели сами в силах оценить, как им необходимо вкладываться во франшизу, готовы ли они работать по эталонам сети. Очередной компромиссный вариант — протестировать работу на Wilgood Soft по подписке, а позже перейти на франшизу.
Другими словами: отбор должен стать наиболее высококачественным поэтому, что франчайзи сами будут принимать наиболее взвешенное решение, потому что сейчас у их есть выбор из нескольких товаров и бизнес-моделей.
2. Создать ставку не на повышение количества точек, а на рост конверсии и выручки от неизменных клиентов. Во франшизной модели основным контролем свойства услуг выступает клиент. Конкретно при размеренном уровне свойства конверсия из записи в заезды близка к наибольшей, неизменных клиентов становится больше, а их LTV вырастает. Для автосервисов, которые добиваются больших характеристик, было принято решение снижать процент от выручки, которым любой месяц делится франчайзи. При этом в эту сумму заходит не только лишь роялти, да и издержки на маркетинг, лицензии на IT-платформу и разные доп услуги — постобзвоны, вербование корпоративных клиентов и др.
В компании эту модель окрестили “плавающим роялти”. Ее тестируют с января 2022 года. Главными показателями свойства, которые могут воздействовать на понижение процента для франчайзи, являются:
- Конверсия из воззваний в запись и из записей в заезды
- Отзывы на геосервисах и отзовиках
- LTV клиентов, основанный на повторности заездов
Любой месяц франчайзер и его партнеры подсчитывают результаты: конверсия и отзывы учитываются любой месяц, LTV клиентов — раз в 6 месяцев. Чем лучше эти характеристики, тем наименьший процент может платить франчайзи. За счет роста конверсии стоимость лида миниатюризируется, и завлекать клиентов становится дешевле. При всем этом LTV возрастает за счет периодических повторных заездов, другими словами с течением времени сеть получает больше дохода с таковых автовладельцев.
Для автосервисов, которые запускаются стопроцентно “с нуля”, исходный процент роялти рассчитывается персонально и зависит от огромного количества причин: локации, оборудования, инфраструктуры рядом с СТО и др.
Результаты тестирования
С января “Вилгуд” тестирует новейшую модель на 3-х точках. Расчеты по итогам тестирования демонстрируют, что по сопоставлению со старенькой моделью в среднем предприниматели могут сберечь от 40 до 160 тыщ рублей за месяц. Числа зависят от издержек на лиды, фактора сезонности и того, как СТО совладевает с большенный загрузкой. При всем этом характеристики LTV и NPS в новейшей модели выше, чем были ранее. У самых действенных автосервисов конверсия в заезды из лидов больше, чем в среднем по сети. Другими словами при сравнимых издержек на маркетинг они генерируют больше оборота и эффективнее работают с неизменными клиентами.
Естественно, результаты на 3-х точках и масштабирование мыслях на всю сеть — это незначительно различные процессы, но по итогам полугода тестов новое направление оценивается как перспективное.
Тем наиболее, что на данный момент воронка заявок на франшизу очень поменялась: новейший кризис больше всего стукнул по дилерским центрам, которые лишились способности продавать зарубежные авто. Почти все стали разглядывать варианты переоборудования автомобильных салонах под мультибрендовые автосервисы. Конкретно в этот момент в “Вилгуд” стали интенсивно поступать заявки на франшизу от дилеров. Ранее сеть работала с официальными салонами в формате франшизы, но это были быстрее единичные случаи, потому в уравнении остается много неведомых. Но есть и положительный момент: новейшие вызовы и трудности рынка — это постоянно и новейшие способности для развития.
