Расширение заказ-наряда – вопросец, который тревожит большая часть управляющих автосервиса
Они учят мастеров, требуют от их роста чека. Но не постоянно дают надлежащие инструменты. Самый обычной из их – это наборы и комплекты. Поведаем, как сформировывать эти наборы с набирающим популярность брендом запчастей Eurorepar.
Теория продаж говорит: завлекать клиента идеальнее всего на ясные и понятные ему услуги, ясными и понятными ему словами. Те, кто приобрели свои авто новенькими и почаще обслуживались у дилера, при переходе в постгарантийный сектор отлично соображают словосочетание: «Создать ТО», т. е. провести техобслуживание для кара. Этот же, кто брал подержанный кар, больше ездит на «подмену масла».
Для 2-ой группы клиентов – а она еще наиболее бессчетная, чем 1-ая, – у мастеров обязана быть задачка расширить заказ-наряд на настоящее ТО. Кроме подмены масла в движке в него может заходить подмена воздушного, салонного, топливного фильтров, свеч зажигания, технологических жидкостей (масло в коробке, в редукторе, тормозная жидкость, антифриз), ремня ГРМ. Периодичность всех этих работ есть в регламенте по обслуживанию кара. При подготовке к визиту мастеру стоит поглядеть и этот регламент от производителя, и историю обслуживания клиента, чтоб уже в момент приемки предложить ему доп работы.
Часто мастера-приемщики даже и не пробуют расширить заказ-наряд до настоящего ТО. Мол, поменять фильтры – не самая непростая работа, и почти все автовладельцы с ней могут совладать сами. Тот вариант, когда мастера меряют по для себя: для их вправду это просто. Таковая позиция неверна по нескольким причинам. Во-1-х, предложение фильтров – возможность заработать как на услугах, так и на запчастях. Пусть доход и маленькой, зато при потоке утрата прибыли добивается 10-ов тыщ рублей за месяц. Во-2-х, это забота о клиенте, который может и не знать о необходимости подмены – не все таки настолько продвинуты, как мастера. В-3-х, клиенты, которые молвят: «Мы сами купим и поставим», почаще всего из экономии не делают этого. И весьма напрасно. Салонный фильтр – это не только лишь здоровье (которое, как понятно, не приобретешь за деньги ни за какие средства, даже в магазине запчастей), да и долговечность работы «печки» и системы кондиционирования. А воздушный фильтр сказывается и на расходе горючего, и на надежности мотора. Другими словами, сберегая средства клиента, по сути мастера ведут его к наиболее высочайшим затратам.
И воспользуемся инвентарем, который дает Eurorepar для подбора деталей, – веб-сайтом: iam-parts.ru. Он дозволяет скроссировать детали Eurorepar через уникальные номера либо артикулы остальных производителей и выяснить стоимость запчасти в закупке у официальных дистрибьюторов бренда. Также (что самое принципиальное для нас на данный момент) – подобрать детали ТО и обыкновенные «расходники»: тормозные колодки, диски и пр. – через особое меню «Каталог ТО».
Что касается ТО – это сначала фильтры и свечки. И тут автовладельцу можно смело давать готовое решение. К примеру, полное сервис вашего кара, включая подмену фильтров и свеч, обойдется для вас в 5000 руб
Чтоб было проще сформировывать такие решения и не запутывать ни клиентов, ни собственных служащих, руководителю СТО лучше ограничить выбор мастера определенными брендами и на их базе создавать те же комплекты ТО. Хороший вариант – марка Eurorepar.
Этот бренд принадлежит компании Stellantis – такое заглавие носит глобальный игрок авто рынка, вобравший в себя концерны PSA Peugeot Citroёn и FCA FIAT Chrysler. И сотворена эта марка для послегарантийного обслуживания каров с хоть какими шильдиками на капоте. Запчасти и масла Eurorepar весьма отлично представлены в пользующейся популярностью сети Eurorepar Car Service, которая насчитывает наиболее 250 СТО по всей Рф (по этому показателю она заходит в тройку фаворитов в нашей стране) и наиболее 5500 СТО по всему миру. И масло, и запчасти Eurorepar сделаны в сотрудничестве с автопроизводителем, и автопроизводитель же отвечает за него перед клиентом. Все запчасти выполняются на тех же заводах, где и оригинал, они имеют хорошее рекламное размещение и стоимость. Все продукты прошли неотклонимую серию испытаний в техническом центре автопроизводителя и лишь опосля этого вышли в широкую продажу.
Запчасти Eurorepar так добротны, что Stellantis в Рф дает на их два года гарантии. И это весьма суровый аргумент для клиента. К тому же они пока не так обширно всераспространены, а означает, на их можно хорошо зарабатывать, ведь клиент не сравнит эти детали по стоимости в примыкающем магазине.
А сейчас о том, как создавать комплекты ТО с их внедрением. Возьмем пользующийся популярностью на рынке седан Renault Logan с 16-клапанным движком. Через веб-сайт iam-parts.ru подбираем запчасти и в экспресс-режиме получаем информацию: на эту модель подступает масляный фильтр 1609564180 с закупочной ценой у дистрибьютора 211 руб. (данные на 10 августа 2021 г.), воздушный фильтр E147041 по стоимости 317 руб. и салонный фильтр E146138 за 401 руб. Также на этот кар уйдет 4 л разливного масла Eurorepar Best 5W40 с закупочной ценой 340 руб/л. Если представить, что мы продадим эти запчасти с наценкой 80 % и проведем работы по подмене масла и 3-х фильтров за 1000 руб., то стоимость такового ТО для клиента составит 5120 руб. Делаем «прекрасную» стоимость на набор – и пишем в рекламе: «Полное техобслуживание Renault Logan за 4900 руб.». По данным официального веб-сайта Renault, те же работы у дилера будут стоить наиболее чем в 2 раза дороже – 10 800 руб.*. И это также можно донести до клиента в коммуникации (на момент публикации).
Инструмент «Комплекты ТО» помогает сделать для клиента готовые и максимально понятные предложения, к примеру: малое ТО (лишь масло и фильтры), «среднее» ТО (с добавлением свеч зажигания) и «полное» ТО (по эталонам производителя)
Отлично монобрендовому сервису, как быть «мультибренду», где приехать могут различные авто? В таковой ситуации мы советуем избрать более желательные для СТО марки и модели (к примеру, те, что почаще всего встречаются в данной местности, либо те, которые почаще всего обслуживаются на СТО, приносят больше всего средств) и подобрать комплекты ТО для их. По опыту, таковых моделей наберется около 10, максимум – 15. Ничто не мешает руководителю СТО с помощью его мастеров собрать такие комплекты, создать прекрасное предложение, прибыльное как клиенту, так и автосервису. Это сбережет время мастеров на подбор и продажу запчастей, также дозволит положить на склад лишь самое нужное и не перегружать его возможными неликвидами.
И опять возвращаемся к вопросцу: почему конкретно Eurorepar? Можно ли сформировывать комплекты ТО с иными брендами? Непременно, можно. Лишь у бренда Eurorepar есть целый ряд преимуществ для СТО, как входящих в сеть Eurorepar Car Service, так и просто работающих с деталями данной марки. Во-1-х, это большущее покрытие потребностей СТО. А именно, по фильтрам в ассортименте Eurorepar есть 83 % от имеющейся на рынке номенклатуры, по свечкам – 78 %. При этом, естественно, находятся детали на все более пользующиеся популярностью модели. Во-2-х, это размещение Eurorepar – ниже оригинала и премиальных аналогов при сохранении свойства на уровне оригинала. В-3-х, Eurorepar, по опыту неких СТО сети Eurorepar Car Service, дозволяет держать наценку на позиции ТО на уровне 65 % и наиболее.
Что касается преимуществ ТО на материалах Eurorepar, то до клиента их также можно просто доносить. Ведь этих самых плюсов для автовладельцев много:
- масло Eurorepar сотворено под контролем производителя, и в нем употребляется особый состав для постгарантийных каров. Он защищает от отложений на поверхности мотора и уменьшает коррозию;
- масло и фильтры выполняются на тех же заводах, где делаются уникальные детали и воды;
- Eurorepar – бренд, который не подделывают;
- по отзывам клиентов, на масле Eurorepar и с воздушным фильтром данной марки движок работает тише и понижается расход масла;
- все фильтры разработаны с учетом специфичности каждой модели кара и совершенно приспособлены под посадочные места
- в фильтрах употребляется лишь высококачественная, обработанная особым образом бумага.
Для СТО, входящих в сеть Eurorepar Car Service, есть и доп достоинства при продаже деталей для ТО Eurorepar. Во-1-х, это приз в виде 5 % от цены закупки запчастей, который выплачивается при выполнении плана. Во-2-х, акции «Комбо» и «Суперкомбо»: приз 100 руб. за заказ-наряд, где бытуют масло и масляный фильтр Eurorerar, и 200 руб. за заказ-наряд, где также есть воздушный либо салонный фильтр. Этими призами рекомендуется провоцировать мастеров-приемщиков, чтоб они активнее продавали продукцию Eurorepar. Также остаются и классические достоинства: широкая федеральная маркетинговая кампания в Вебе, лидогенерация, коммерческое и техническое обучение (педагогический процесс, в результате которого учащиеся под руководством учителя овладевают знаниями, умениями и навыками), доступ к обслуживанию корпоративных парков.
